Entender o que é Lifetime Value (LTV) e como calcular essa métrica de vendas é imprescindível para qualquer transportadora ou empresa de logística. Isso porque o indicador orienta as estratégias de segmentação de clientes para aumentar a lucratividade do negócio.
Afinal, vale mais a pena focar os esforços dos times de marketing e vendas naquele público que já oferece uma boa rentabilidade, concorda?
Para tanto, o ideal é identificar quem são essas pessoas, e a resposta reside em quem tem o LTV mais alto.
Quer aprender mais sobre o assunto? Então, continue a leitura, pois, no artigo a seguir, explicamos:
- o que significa Lifetime Value;
- como medir o Lifetime Value, com um exemplo prático;
- como aumentar o LTV e qual o papel da tecnologia nessa jornada.
Confira!
O que significa Lifetime Value?
Lifetime Value (LTV) significa “valor vitalício” em português e é uma métrica que calcula o lucro líquido que um cliente entrega para um empreendimento durante sua vida útil como consumidor. Ou seja, a receita que ele gera durante seu relacionamento com a empresa — compra de maneira regular.
O Lifetime Value é um indicador importante para as empresas de logística e transporte, pois representa a rentabilidade de um determinado cliente. Em outras palavras, o valor dele para o negócio.
Por conta disso, orienta estratégias de marketing e vendas para aumentar a lucratividade da organização ao identificar os consumidores mais rentáveis e que, portanto, merecem mais atenção.
Aproveite para ver outras métricas importantes para o setor neste artigo: KPIs de logística de transporte — veja os principais e como aplicar
Como medir o Lifetime Value?
A fórmula para medir o Lifetime Value é: (ticket médio X média de compras por cliente ao ano) X média de tempo que um consumidor permanece ativo [em anos].
Antes de seguir com a explicação, vale esclarecer que o ticket médio é o valor médio que os clientes gastam na sua empresa. Para descobrir esse número, divida o rendimento total das vendas pelo número de operações do período.
E, para compreender melhor como é o cálculo de Lifetime Value, continue a leitura, pois trouxemos um exemplo prático no tópico a seguir!
Como é o cálculo de Lifetime Value?
Um cliente de uma empresa fictícia de logística tem um ticket médio de R$ 2 mil. Ele é fiel e compra, pelo menos, três vezes por mês (o que soma 36 vezes ao ano). Já sua média de tempo de retenção é de cinco anos.
Ao aplicar a fórmula do LTV neste cenário, temos: (2.000 X 36) X 5 = 360.000. Na prática, o resultado significa que o valor vitalício desse consumidor para o negócio é de R$ 360 mil, o que indica que ele é bastante rentável.
Agora que você sabe o que é Lifetime Value, como aumentar esse indicador?
1. Segmente seus clientes por valor
A segmentação por valor acontece quando você separa os consumidores mais rentáveis daqueles que não geram tanto lucro para a transportadora (ou empresa de logística). Na prática, são os que têm um Lifetime Value maior.
O objetivo dessa divisão é identificar os compradores mais importantes (que têm mais valor agregado) para focar as estratégias de marketing e vendas neles (como propostas exclusivas e descontos especiais para fidelizá-los).
2. Ofereça uma operação logística eficiente
Outra dica para aumentar o Lifetime Value dos seus clientes é oferecer uma logística de entregas eficiente. Isto é, rápida, segura e eficaz, para que os consumidores recebam suas encomendas com qualidade e no menor tempo possível.
Desse modo, você reduz as chances de eles procurarem um concorrente, já que sua transportadora tem um serviço de qualidade que supre suas necessidades, o que aumenta o LTV ao incentivar a fidelização.
Leia também: a importância da gestão de entregas para o transporte de cargas
3. Personalize o serviço e atendimento
Além de eficiência, a personalização é outro fator decisivo na fidelização e, como consequência, no aumento do LTV da sua transportadora. O motivo é simples: um serviço e atendimento customizados sanam as dores dos clientes.
Assim, eles veem valor em fazer negócio com a marca e, portanto, permanecem como clientes fiéis por mais tempo. O resultado é que gastam mais e geram uma boa rentabilidade ao longo do tempo.
4. Foque no pós-venda
Pós-venda são as estratégias que mantêm os clientes fiéis à empresa — ou seja, compram novamente —, com ações específicas para colocar em prática depois que eles adquirem um serviço, como:
- follow-up (acompanhar os consumidores após a compra para garantir sua satisfação com o serviço/atendimento);
- programas de fidelidade para incentivar a recompra com recompensas;
- upsell e cross sell (oferecer serviços relacionados ou a mais a cada compra, para aumentar o ticket médio).
Como a tecnologia ajuda a aumentar o Lifetime Value do seu negócio?
Neste artigo, você descobriu o que é Lifetime Value, como calcular e até como aumentar o da sua empresa. Agora fique com uma última dica: invista em tecnologia, como um bom sistema de gestão para transportadoras, o TMS.
Com a ferramenta, você gerencia seus documentos, bem como os setores financeiro e operacional, de um só lugar com muita praticidade.
Além disso, o software analisa os dados sobre as movimentações diárias e, assim, ajuda na tomada de decisões mais assertivas para manter seus consumidores fiéis e motivados (como definir as melhores rotas para entregas mais rápidas).
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